Маркетплейсы в 2026 году: что изменится для продавцов и как к этому подготовиться

Вы продаете на Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркете? Тогда у меня для вас новость: с 2026 года правила игры меняются. Причем радикально. Государство вводит обязательную верификацию продавцов, требует размещать сертификаты качества в карточках товаров и обязывает маркетплейсы заключать официальные договоры. Если думаете, что это вас не коснётся, — вы ошибаетесь.

Мы в Berger Group последние месяцы разбираем с клиентами одни и те же вопросы: «Что конкретно нужно сделать? Когда начинать готовиться? Что будет, если не успеть?» Давайте по порядку.

Что меняется с 1 сентября 2026 года: сертификаты в карточках товаров

С этой даты маркетплейсы обязаны размещать в карточках товаров ссылки на сертификаты соответствия, подтверждающие качество продукции. Звучит логично: покупатель должен видеть, что товар безопасен и соответствует стандартам. Но дьявол, как всегда, в деталях.

Какие товары требуют сертификации

Не все товары нужно сертифицировать. Обязательная сертификация распространяется на продукцию, которая может представлять риск для здоровья или безопасности:

• Продукты питания
• Детские товары
• Электроника и бытовая техника
• Косметика и парфюмерия
• Медицинские изделия
• Строительные материалы
• Игрушки

Полный список можно найти в технических регламентах Таможенного союза. Если ваш товар попадает в эти категории — без сертификата его просто не допустят к продаже.

Что делать, если товар не требует обязательной сертификации

Здесь закон предусматривает компромисс: если товар не подлежит обязательной сертификации, маркетплейс должен предоставить продавцу возможность разместить информацию о подтверждении качества. Это может быть добровольный сертификат, декларация производителя, результаты испытаний.

Иными словами, даже если формально сертификат не нужен, лучше его получить. Потому что конкуренты это сделают. И покупатель выберет того, у кого в карточке есть подтверждение качества, а не пустое поле.

Чем это грозит продавцам

Если вы не подготовите документы заранее, последствия простые:

• Карточки товаров заблокируют — маркетплейс не сможет продавать продукцию без сертификатов
• Потеряете позиции в выдаче — алгоритмы будут поднимать товары с полными данными
• Конкуренты обойдут — те, кто подготовился, займут ваше место

По данным аналитики Яндекс.Вордстат, запросы «маркетплейсы 2026» выросли до 1 365 в месяц, а «изменения маркетплейсы 2026» — до 346. Это значит, что бизнес уже начинает готовиться. Вопрос: вы в их числе?

Что меняется с 1 октября 2026 года: обязательная верификация

Это более серьёзная история. С 1 октября вступает в силу закон о платформенной экономике (ФЗ №289-ФЗ), который обязывает маркетплейсы проводить обязательную верификацию продавцов и товаров. Раньше площадки делали это выборочно, по своему усмотрению. Теперь это требование закона.

Кого будут верифицировать

Абсолютно всех:

• Юридические лица — проверка по ЕГРЮЛ
• Индивидуальные предприниматели — проверка по ЕГРИП
• Самозанятые — проверка в реестре налоговой

Маркетплейсы будут сверять данные продавца с государственными реестрами. Если информация не совпадает или продавец не найден в базе — доступ к площадке закроют.

Что будут проверять в карточках товаров

Платформы обязаны проверять карточки на наличие:

• Маркировки — для товаров, подлежащих обязательной маркировке (одежда, обувь, лекарства, табак)
• Сертификации — для продукции, требующей подтверждения соответствия стандартам
• Регистрации — для специфических категорий (БАДы, лекарства, медицинские изделия, агрохимикаты)

Это касается, в первую очередь, высокорисковых категорий: всё, что связано со здоровьем, безопасностью, детьми. Если ваш товар попадает в эту зону — готовьтесь к жёсткому контролю.

Как будет происходить верификация

Закон требует, чтобы верификация была автоматизированной. Это значит, что маркетплейсы внедрят алгоритмы, которые будут сверять данные продавцов и товаров с государственными базами в реальном времени.

Звучит удобно. Но есть нюанс: если в ваших документах ошибка (опечатка в ОГРН, неактуальный адрес, устаревший сертификат) — система автоматически заблокирует карточку. И разбираться придётся через техподдержку площадки, что может занять дни или недели.

Вывод: лучше проверить всё заранее, чем потом объяснять роботу, что вы добросовестный продавец.

Официальные договоры с маркетплейсами и единый реестр

Ещё одно нововведение с 1 октября 2026 года: маркетплейсы будут обязаны заключать официальные договоры с продавцами и пунктами выдачи заказов. До сих пор многие площадки работали по оферте — вы соглашаетесь с условиями, нажимая кнопку, и начинаете продавать. Теперь потребуется полноценный договор.

Что это значит для продавцов

С одной стороны, это повышает прозрачность: у вас будет чёткий документ с правами и обязанностями обеих сторон. С другой — потребуется время на согласование условий, подписание, возможно — внесение изменений в учётную политику компании.

Если работаете с несколькими площадками, придётся подписывать несколько договоров. Это дополнительная нагрузка на юридический отдел.

Единый реестр маркетплейсов

Параллельно вводится единый реестр маркетплейсов. Площадки должны будут регистрироваться в государственной системе, предоставлять данные о продавцах, объёмах продаж, категориях товаров. Это усиливает контроль за деятельностью маркетплейсов и позволяет регуляторам быстро реагировать на нарушения.

Для продавцов это означает, что ваши данные будут доступны не только площадке, но и государственным органам. Налоговая, Роспотребнадзор, ФАС — все они смогут запросить информацию о вашей деятельности через реестр.

Что делать прямо сейчас: чек-лист подготовки

Если вы продаёте на маркетплейсах или планируете это делать, действуйте по пяти направлениям:

1. Проверьте сертификаты
Составьте список товаров, которые требуют обязательной сертификации. Проверьте, есть ли у вас актуальные сертификаты соответствия. Если нет — начинайте процедуру получения уже сейчас. Это может занять от нескольких недель до нескольких месяцев, в зависимости от категории товара.

2. Подготовьте документы для верификации
Убедитесь, что данные вашей компании в ЕГРЮЛ/ЕГРИП актуальны: юридический адрес, ОГРН, ИНН, ФИО директора. Если есть расхождения — исправьте заранее. Проверьте, что ваши товары правильно промаркированы (если это требуется).

3. Оцените риски по категориям товаров
Если продаёте БАДы, лекарства, медицинские изделия, агрохимикаты — готовьтесь к особо жёсткому контролю. Эти категории попадут под усиленную верификацию в первую очередь. Убедитесь, что у вас есть все необходимые разрешения и регистрации.

4. Подготовьтесь к заключению договоров
Изучите типовые договоры площадок (они уже начинают публиковать проекты). Определите, какие условия для вас приемлемы, а какие требуют обсуждения. Если работаете через юриста — подключите его заранее.

5. Наладьте учёт документации
Создайте систему хранения сертификатов, деклараций, договоров. Лучше всего — в электронном виде, с возможностью быстро предоставить документы площадке или регулятору. Если у вас десятки или сотни SKU, без автоматизации не обойтись.

Три ошибки, которые совершают продавцы

За последние месяцы мы наблюдали типичные ошибки, которые допускают компании при подготовке к изменениям:

Ошибка 1. «Подождём, пока площадки сами всё объяснят»
Маркетплейсы тоже готовятся к изменениям и пока не до конца понимают, как именно будет работать верификация. Если будете ждать их инструкций, рискуете не успеть подготовиться. Лучше действовать на опережение.

Ошибка 2. «Сертификаты получим потом, когда попросят»
Получение сертификата — не быстрый процесс. Нужны испытания, проверки, согласования. Если начнёте в августе 2026 года, к сентябрю не успеете. И останетесь без продаж.

Ошибка 3. «У нас небольшой ассортимент, нас это не коснётся»
Закон не делает исключений по объёму продаж или количеству товаров. Продаёте хоть один товар, требующий сертификации, — обязаны его предоставить. Размер бизнеса не имеет значения.

Кому это даст преимущество

Не все изменения — плохие новости. Новые правила создают преимущества для тех, кто действует проактивно:

Повышение доверия покупателей
Когда в карточке товара есть ссылка на сертификат, конверсия растёт. Покупатели охотнее покупают у тех, кто подтверждает качество. Это ваш шанс выделиться на фоне конкурентов.

Очищение рынка от недобросовестных продавцов
Многие продавцы, которые работали в серой зоне (без документов, с некачественным товаром), уйдут с рынка. Конкуренция снизится. Если вы готовы соблюдать правила — получите долю их аудитории.

Укрепление позиций на площадках
Маркетплейсы будут поднимать в выдаче товары с полной документацией. Если вы подготовитесь заранее, ваши карточки окажутся выше конкурентов.

Вывод простой: изменения в работе маркетплейсов с 2026 года — не угроза, а возможность. Для тех, кто подготовится заранее. Начните работу над сертификацией, проверьте документы, наладьте учёт. Не ждите последнего момента.

Если хотите разобраться, какие именно сертификаты нужны вашим товарам, как пройти верификацию без проблем и подготовить договоры с площадками — мы готовы помочь. Проведём аудит вашего ассортимента, покажем зоны риска, подготовим дорожную карту действий.